Hoe verleid ik kopers tot het doen van een serieus bod?

Story behind the deal - De waarde van een goede equity story

Als je handelt in aandelen op de beurs, dan verdiep je je in het bedrijf waarin je belegt voordat je een aandeel koopt. Toch? Je kijkt naar het bedrijf. De kerncompetenties, de bedrijfsstrategie, het verdienmodel, trends & ontwikkelingen, de vooruitzichten op de middellange tot lange termijn. Je bent op zoek naar rendement, dus onderzoek je uiteraard de financiële KPI’s maar je bent ook zeker geïnteresseerd in de niet-financiële informatie. Hoe kijkt het bedrijf naar de toekomst? Hoe positioneert het zich ten opzichte van de concurrentie? Waarin onderscheidt zij zich in de markt? Wat is het verhaal? Wat is de equity story?

Equity story heel gewoon bij beursgenoteerd bedrijf

Kort gezegd is de equity story van een bedrijf een optelsom van alle redenen waarom beleggers juist vandaag aandelen zouden moeten kopen van dat bedrijf. Uiteraard in de verwachting dat die aandelen morgen meer waard zijn. Maar het rare is dat we een equity story dus wél heel gewoon vinden van een beursgenoteerde partij als bijvoorbeeld ASML waar we misschien aandelen van willen kopen. Maar als ondernemers hun eigen bedrijf – vaak hun levenswerk – willen verkopen, ziet zo’n equity story er ineens een heel stuk kariger uit. Dan wordt er hoofdzakelijk op safe gespeeld. Conservatief dus. Dan zien we maar al te vaak: ‘Dit is het bedrijf. Dit is wat we doen.’ Onderbouwd met historische cijfers en vaak nog wel een budget voor het lopende boekjaar, aangevuld met wat andere wetenswaardigheden. En dat is het dan.

De waardering krijgen die je verwacht

Gemiste kans. Want eenmaal een slechte equity story gepresenteerd, die negen van de tien keer leidt tot een te lage waardering, dan krijg je dat als verkopende partij nooit en te nimmer meer rechtgetrokken. Jij kent jouw eigen bedrijf toch het beste? Als je als eigenaar niet kunt vertellen waar de waardevermeerdering in zit, hoe zou een koper dat dan moeten kunnen? De kans op een hogere waardering is dan verkeken. Als verkopende ondernemer had je je daar toch een iets andere voorstelling van gemaakt. En een hoger bedrag in gedachten. Tijdens de voorbereidende werkzaamheden van een verkoopproces moet je ervoor zorgen dat je een doortimmerd informatie memorandum hebt samengesteld. Met een aansprekende equity story. Historie? Tuurlijk, moet erin. Balanscijfers? Vanzelfsprekend. Maar schakel een externe M&A partij in, die echt werk maakt van een informatie memorandum en een equity story. En zo krijg jij de waardering die je verwacht.

Maak werk van de juiste equity story

Stel je als ondernemer nou eens de volgende vraag: Wat zou jij doen als jij je eigen bedrijf zou moeten kopen? Wat nou, als jíj́ de koper bent? Waar ga je dan specifiek op letten? Zou je dan jezelf de vraag durven stellen hoe je de omzet twee, drie, vier keer zo hoog kunt maken? Zou je kritischer naar je groeiscenario’s kijken? Zou je concreet kunnen aangeven wat je koopt en waar de waardevermeerdering in zit waarmee je de komende jaren je investering gaat terugverdienen? Je verhaal moet overtuigend zijn; uitgangspunt is dat je doelgroep jou en jouw bedrijf niet kent dus je begint met 1-0 achter. Maak bij de verkoop van je onderneming werk van de juiste equity story omdat je die eerste indruk maar één keer kunt maken.