Het verkoopproces ontleed: Van oriëntatie tot afronding

Je bedrijf verkopen doe je meestal maar één keer. Dat moet dus een proces zijn waar je tevreden op terugkijkt. Het verkopen van een bedrijf is meer dan alleen een financiële transactie. Het is een intensief proces dat strategie, timing, en vaak ook een flinke dosis emotie met zich meebrengt. Het is een bekroning van jaren hard werken en het verwezenlijken van een droom.

Misschien staat er op dit moment een geïnteresseerde partij op de stoep die jouw onderneming wil kopen. Gedreven door marktconsolidatie wellicht. Misschien vind je het simpelweg tijd om te verkopen, omdat je toe bent aan pensioen en een opvolger zoekt. Of je bedrijf is alsmaar gegroeid en door de waan van de dag ben je niet meer echt met ondernemen bezig. Of voor de onderneming is het simpelweg het juiste moment zodat groei en continuïteit zijn gewaarborgd. Of je wilt totaal iets nieuws starten. Ongeacht de reden, het proces van het verkopen van een bedrijf is zelden eenvoudig en vraagt om een zorgvuldige overweging en planning.

Het verkoopproces van je onderneming begint lang voordat er daadwerkelijk een transactie plaatsvindt en gaat door tot ver na overdracht van de onderneming. Afhankelijk van de complexiteit van het bedrijf kan het totale proces maanden of zelfs jaren duren.

Tijdens het verkoopproces word je geconfronteerd met het nemen van vele (moeilijke) beslissingen en uitdagingen. De onderneming wordt geëvalueerd, er moet een geschikte koper worden gevonden, er wordt onderhandeld over de verkoopprijs en -voorwaarden, en uiteindelijk moet de overdracht worden gecoördineerd. Elke fase binnen het proces vereist gedegen voorbereiding en strategisch denken.

Fase 1: Oriëntatie

De oriëntatiefase is het startpunt van het verkoopproces. Hierin worden de strategische M&A positionering van het bedrijf, de doelen en grenzen van de verkoop bepaald. Een grondige evaluatie van de marktomstandigheden en concurrentie is hierbij essentieel. Een ander belangrijk element in deze fase is het voorbereiden van een interne dataroom. Dit is een beveiligde digitale omgeving waarin alle relevante bedrijfsinformatie wordt verzameld. Deze informatie kan variëren van financiële verslagen tot contracten en bedrijfsplannen. Het doel van deze dataroom is om potentiële kopers (tijdens de boekenonderzoekfase) inzicht te geven in de werking van het bedrijf. Tegelijkertijd wordt het groeiverhaal (equity story) van het bedrijf ontwikkeld en beschreven.  De equity story schetst de toekomstige (waarde) ontwikkeling en groei van de onderneming, waardoor het een aantrekkelijke propositie wordt voor potentiële kopers.

Fase 2: Voorbereiding

De voorbereidingsfase begint met een strategische analyse. In deze analyse worden de sterke en zwakke punten van de onderneming geïdentificeerd, evenals de kansen en bedreigingen in de markt. Dit overzicht helpt om een realistische indicatieve waardering van de onderneming te bepalen. Daarnaast wordt een lijst van potentiële kopers opgesteld, gebaseerd op hun mogelijke interesse in en compatibiliteit met de onderneming.

In deze fase zijn we niet alleen bezig met de strategische analyse maar ook de verkoopdocumenten worden in deze fase voorbereid. Onder verkoopdocumenten wordt verstaan:

• een teaser - een kort anoniem overzicht van het bedrijf;
• een geheimhoudingsovereenkomst (NDA);
• een informatiememorandum (IM) - een gedetailleerd overzicht van het bedrijf;
• een procesbrief – dit zet de timing en de procedure van het verkoopproces uiteen.

Fase 3: Marketing

Fase 3, de marketingfase, begint met het versturen van een teaser en de geheimhoudingsovereenkomst (NDA) aan potentiële kopers. De teaser geeft een volledig anoniem en kort overzicht van het bedrijf, terwijl de getekende NDA dient als 'statement of interest'. Oftewel de koper is geïnteresseerd in het leren kennen van het bedrijf.

Na ondertekening en retournering van de NDA wordt het informatiememorandum (IM) en de procesbrief aan de potentiële kopers verstrekt. Deze stap biedt transparantie en zorgt voor een duidelijk begrip van de verkoopprocedure. De verkoper ontvangt vervolgens indicatieve biedingen (voor een vooraf bepaalde deadline) en beoordeelt deze op basis van de gestelde verkoopvoorwaarde.

Fase 4: Onderhandeling

Het meest kritieke deel van het verkoopproces is de onderhandelingsfase. In deze fase presenteren het managementteam en de adviseurs het bedrijf aan de potentiële kopers tijdens een managementpresentatie en bedrijfsbezoeken.

Tijdens deze sessies krijgen kopers de kans om vragen te stellen en kunnen zij een beter beeld vormen van de bedrijfsvoering. Tevens wordt de dataroom geopend voor een (uitgebreide) Due Diligence (DD). Dit is een grondige controle die door de potentiële koper wordt uitgevoerd om de financiële gezondheid, commerciele, juridische, en andere belangrijke aspecten van het bedrijf te beoordelen. Na de DD ontvangt de verkoper bindende biedingen en evalueert deze. De geselecteerde koper stelt dan een ‘Letter of Intent (LOI)’ op, waarin de intentie om het bedrijf te kopen en de voorwaarden van de overeenkomst worden vastgelegd. Na ondertekening van de LOI is er over het algemeen sprake van exclusiviteit in de gesprekken tussen koper en verkoper.

Fase 5: Afronding

Wanneer de onderhandelingsfase is afgerond begint de afrondingsfase van het verkoopproces. In deze fase wordt een ‘Sale/Purchase Agreement’ (SPA), een contract dat de definitieve verkoopprijs en voorwaarden vastlegt, opgesteld. En wordt er een tweede, meer beperkte DD uitgevoerd. Dit om de nauwkeurigheid van de eerder verstrekte informatie te bevestigen.

Er kunnen ook laatste onderhandelingen plaatsvinden om eventuele resterende vraagstukken en of problemen op te lossen. Ondertekening van de SPA en levering van de aandelen kunnen gelijktijdig plaatsvinden. Maar vaak dient er na ondertekening  van de SPA eerst nog goedkeuring verkregen te wordenvan relevante autoriteiten, zoals de Autoriteit Consument & Markt (ACM).  Zodra deze zijn verkregen of aan de overige voorwaarden is voldaan kan de levering (juridische overdracht) van de onderneming plaatsvinden. Dat is ook het moment dat de betaling plaatsvindt.

Tenslotte wordt er een communicatieplan opgesteld om de overgang naar de nieuwe eigenaar soepel te laten verlopen voor alle betrokken partijen. Denk hierbij aan werknemers, klanten en leveranciers.

Het verkopen van een bedrijf kan een complex proces zijn dat een grondige voorbereiding en strategie vereist. Door de tijd te nemen om elke fase goed te begrijpen en zorgvuldig te plannen, kun je het proces soepeler laten verlopen en een succesvolle verkoop realiseren.

Het is ook belangrijk om te onthouden dat elke verkoop uniek is en dat er variaties kunnen zijn in het hier boven beschreven proces. Een verkoop is afhankelijk van specifieke omstandigheden van het bedrijf en de markt waarin het bedrijf zich bevindt.

Professionele adviseurs zoals M&A specialisten bieden waardevolle ondersteuning tijdens dit proces. Met hun expertise en ervaring helpen zij je bij het navigeren door de verschillende fases en het maken van geïnformeerde en weloverwogen beslissingen.

Mocht je naar aanleiding van bovenstaande informatie vragen hebben of hulp nodig hebben bij het verkopen van je onderneming, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.